ویترین افکار من

یکی از بحث های بسیار جالب و البته پیچیده در حوزه کسب و کار و مدیریت زنجیره تامین رابطه بین یک شرکت و تامین کننده هایش (Buyer - Supplier) است و اینکه در این رابطه حلقه قدرتمند زنجیره چه کسی است و کدام یک قدرت چانه زنی بیشتری دارد. خوب مسلما یکی از مدل هایی که همه می شناسند مدل 5 نیرویی پورتر است که به نظرم از شاهکارهای این استاد بزرگ استراتژی است که از جهاتی این مساله را توضیح داده است.

این مساله از این جهت بسیار پیچیده است که متغیرهای بی شماری در تعیین آن دخیل است. در یک صنعت مثلا خودروسازی که یک خودروساز با تعداد قابل توجهی تامین کننده سر و کار دارد ممکن است در برخی موارد قدرت چانه زنی دست خودورساز باشد و در برخی موارد دست قطعه ساز.

اجازه بدهید باز هم با مثال هایی جلو برویم. در اوایل دهه 80 در ایالات متحده آمریکا (یا کانادا) یک مرکز تحقیقاتی  به نام بلارد ایجاد شد که در حوزه پیل سوختی فعالیت می کرد. این شرکت در این زمینه به نتایج خوبی دست پیدا کرده بود و در اوایل دهه 90 کارش به جایی رسید که در حوزه کاربرد پیل سوختی در خودروها پیشرفت شایانی کرد. خوب این مساله باعث می شد که اگر وضع به همین منوال ادامه می یافت کم کم قدرت این شرکت در بازار در مقابل خودروسازها افزایش یابد و در نتیجه خودروسازها به شدت به این شرکت وابسته می شدند. چرا که صنعت خودروسازی هم به سمتی می رفت که از این پیل های سوختی استفاده نماید. در صورت تحقق وابستگی خودورسازها به این بلارد، می بایست تمامی این شرکت های خوروسازی حتی در طراحی جدید خودروهایشان خود را با محصولات بلارد هماهنگ نمایند و به هر ساز این شرکت در مورد قیمت و نوع طراحی محصولات برقصند. اما جالب بود که بلافاصله تمامی این خودروسازها (مخصوصا بیگ تری یا همان سه خودروساز بزرگ آمریکا) در یک اقدامی هماهنگ حمله کرده و هر یک درصد بالایی از سهام این شرکت را خریده تا خطرات احتمالی انحصار بلارد را دفع نمایند.

یا مثلا شما یک شرکتی مثل وال مارت را در نظر بگیرید که صرفا یک فروشگاه زنجیره ای است و در واقع خرده فروش است. این فروشگاه با تامین کننده هایی متعددی سر و کار دارد که به دلیل امکان خوبی که این فروشگاه برای ارتباط با مشتری نهایی فراهم آورده و تعدد فروشگاه های این شرکت در سراسر دنیا، آرزوی تمامی این شرکت های تامین کننده این است که در فروشگاه فضا و قفسه های بیشتری به محصولات این شرکت ها داده شود. جالب است بدانید برای چنین شرکت هایی (شرکت هایی که با تعدد تامین کننده مواجهند و حلقه قدتمند زنجیره نیز هستند) مفهومی در کنترل موجودی مطرح شده است به نام (Vendor-Managed Inventory) یا مدیرت موجودی توسط فروشنده  که در آن شرکت خریدار کاری به مدیریت موجودی ندارد و این مساله  می بایست توسط خود تامین کننده مدیریت شود که مصداقش را در فروشگاه های زنجیره ای و یا خودروسازی ها می توان دید. وال مارت همیشه برای من نماد قدرت بالای چانه زنی بوده است.

شرکت های این چنینی از ابتدا چنین قدرتی نداشته اند. مثلا وال مارت از زمانی که ایجاد شده چنین قدرتی را نداشته است که برای همه شرکت ها تکلیف تععین کند بلکه یواش بواش رشد کرده و با خون دل و بدبختی بزرگ شده اند و از یک جایی این قدرت شکل گرفته است و به جایی رسیده که دیگه به قول هکس (System Lock-In) اتفاق افتاده است. یا مثلا آمازون را ببینید. ایا این شرکت از ابتدای ایجاد این طوزی بوده که همه شرکت های انتشاراتی حاضر باشند کتاب هایشان را به این شرکت بدهند تا توزیع کند. البته که نه.

اینکه این شرکت ها چه جوری به این جا رسیده اند را در می توان با حلقه های علت و معلولی نشان داد. کتاب استرمن در یکی از فصل هایش به خوبی حلقه های رشد شرکت را نشان داده است.

پورتر در مورد عواملی که سبب شکل گیری قدرت چانه زنی خریدار می شود موارد ذیل را ذکر می کند:

•          اگر حجم خريد خريداران بالا و متناسب با فروش فروشنده باشد.

•          اگر محصولاتي كه از صنعت خريداري مي شود بخش عمده‌اي از هزينه‌ها يا خريدهاي مشتري را شامل شود.

•          اگر محصولاتي كه خريداري مي‌شود استاندارد يا فاقد تمايز و تنوع باشند.

•          اگر خريدار با تغييرات هزينه كمي روبرو باشد.

•          اگر خريدار سود پاييني كسب كند.

•          اگر خريداران موجب تهديد قابل اعتنايي از ادغام رو به عقب شوند.

•          اگر محصول صنعت نقش ضعيفي در كيفيت خدمات و محصولات خريدار داشته باشد.

•          اگر خريدار اطلاعات كامل داشته باشد.

 مساله البته اینقدرها خوش ساختار نیست که بخواهیم با یک مدل مفهومی تمام شرایط را در ان بگنجانیم ولی شاید بتوان با یک مدلی 95 درصد موارد را کاور کرد. من قدرت چانه زنی را تابعی از مفهومی می دانم که آن را وابستگی می نامم. حالا این وابستگی به دلایل مختلف می تواند رخ دهد.

جدول زیر تا حدی این بحث را پوشش می دهد. همان طور که این جدول نشان می دهد فرض کنید یک بازاری فروشنده دارد و یک بازاری هم خریدار. در هر کدام از این بازارها ممکن است شرایط انحصاری (Monopoly)، انحصار چندجانبه (Oligopoly) و یا رقابت کامل باشد. حال برای حاصلضرب هر یک از این شرایط نتیجه ممکن است به گونه ای باشد که جدول آن را نشان می دهد. مثلا همان بازار خودرو را در نظر بگیرید. اگر یک خودورساز تنها یک تامین کننده در مورد قطعه خاصی داشته باشد ریسک خودروساز بسیار بالا می رود خصوصا در شرایطی که خودورساز رقیب دیگری هم داشته باشد.

راه هایی وجود دارد که بتوان تا حدی از قدرت طرف مقابل کاست که البته برخی از آنها در برخی شرایط عملی نیست. مثلا متنوع کردن تامین کنندگان در صورتی که البته این تنوع در بازار وجود داشته باشند. خرید سهام شرکت تامین کننده نیز شبیه کاری که خودروسازان با بلارد کردند می تواند به این مساله کمک نماید. در برخی موارد دو شرکتی که در یک حد و انذازه باشند از لحاظ قدرت بازار، با هم اتحادهای استراتژیک تشکیل می دهند. مثل اتحاد استراتژیک مک دونالد با کوکاکولا و یا اتحاد استراتژیک مک دونمالد با وال مارت برای توزیع برخی مایحتاج مک دونالد.

۱- در این چند روز تعطیلی و عزاداری من چند بار "روز واقعه" را دیدم و هر بار درود فرستادم به بهرام بیضایی، شهرام اسدی و مجید انتظامی بابت شاهکارهایشان در این فیلم باکلاس مذهبی. این فیلم به نظرم حرفه ای ترین فیلم مذهبی است که تاکنون ساخته شده و تقریبا بی نقص است. جالب است که این فیلم  بیشتر از ۱۰ سال پیش ساخته شده با امکانات آن زمان. فیلم نامه پر محتوا و قوی، موزیک فوق العاده و کارگردانی قابل ستایش. واقعا مخاطب را منقلب می کند بدون نشان دادن هیچ صحنه ای از امام و یارانش و یا حتی صحنه ای از جنگ. از چند تکه از فیلم نامه واقعا لذت بردم. مثلا جایی که عبد الله به سپاهیانی که برای مقابله با امام حسین آمده اند می گوید: "مسیح را مسیحیان نکشتند، چگونه است که مسلمانان امام خود را می کشند؟" و یا دیالوگی که حسین پناهی به عبدالله در مورد سنگ انداختن به بتان از قول حسین بن علی می گوید: " چگونه سنگ زنم بر بتان فروافتاده در حالی که بتان زنده بر روی زمین اند." و یا جملات ابتدایی زید پدر راحله با اعراب که او را ملامت می کنند و صحبت های بادیه نشین یا جمشید مشایخی و ... واقعا انتخاب کردن صحنه های برتر در این کار مشکلی است.

۲- هر بار که اتفاقی می افتد که اراده من در آن نقش ندارد و در عین حال علاقه ای به رخ دادنش یا شنیدنش ندارم تنها چیزی که آرامم می کند آیه "عسی ان تکرهوا شیئا و هو خیر لکم" است. واقعا تنها مسکن این لحظات است. آیه عجیبی است و زبان حال من است.

۳- این روزها صداوسیما به شدت مشغول پوشش اخبار غزه است و خالد صادق خبرنگار مشهور شده ایران در غزه هم دائما اخبار جدید را گزارش می دهد. الان فکر می کنم همه او را می شناسند. یک چیزی که من به شدت در گزارش های خبرنگاران صداوسیما با آن مشکل دارم این است که پس از اتمام گزارش و تشکر گوینده خبر از خبرنگار چرا ملت می بایست منتظر خداحافظی خبرنگار بمانند و آخر سر هم مشکل فنی اجازه خداحافظی را نمی دهد و گوینده هم هول می شود و... خیلی ساده می توان بعد از تشکر ارتباط را قطع کرد. مساله ساده است ولی سال هاست که این معضل حل نشده است.

پ . ن: موسیقی فیلم را می توانید از اینجا دانلود کنید. گوش بدهید و لذت ببرید.

اسرائیل! شرمت باد.

قبلا هم به برخی دوستان گفته ام که یکی از دلایلی که سبب قوت قلب من نسبت به اثربخشی پروژه های برنامه ریزی استراتژیک می شود بحث ایجاد ظرفیت تفکر استراتژیک در مدیران و گردانندگان سازمان است. اینکه یاد بگیرند که فقط تا نوک بینی اشان را نبیینند و باید افق بزرگتری را نگاه کنند و فرصت ها را شکار کنند. این تفکر استراتژیک هم با آموزش ایجاد می شود که همیشه من طرفدار برگزاری یک دوره آموزشی قوی در ابتدای پروژه بوده ام. همچنین برگزاری جلساتی تحت عنوان هم اندیشی یا کمیته راهبری هم که خیلی اوقات به زور حضور مشاور برگزار می شود نیز یک فرصت مناسبی است تا یک بار کلیه مدیران فارغ از هرگونه کار اجرایی دور هم جمع بشوند و تحت مسیری که مشاور مشخص کرده بحث های استراتژیک بکنند.

در همین رابطه دیروز با حامد در جلسه ای بودیم و با مدیران شرکتی در مورد تدوین استراتژی هایشان بحث می کردیم. قبلا در فازهای قبلی پروژه ما روندهایی را برای شرایط محیطی دیده بودیم که تقریبا غالب آنها با توجه به بحران اقتصادی در دنیا غیرمعتبر شده بود و ما با کارفرما به توافق رسیدیم که برای برون رفت از وضعیت بحران برنامه ای تهیه کنیم. خلاصه در حین ارائه چارچوب کار بودیم که در اواسط جلسه مشاهده کردیم که یک بحث بسیار جالب بین مدیران درگرفته که ما سعی کردیم در این بحث دخالت نکنیم و اجازه بدهیم بحث های مفیدشان ادامه داشته باشد. واقعا بحث ها از جنس استراتژی بود و شاید به دلیل گرفتاری های مدیران به ندرت مدیران چنین بحث های بااهمیتی داشته باشند.

خود من یک تجربه خیلی جالبی دارم. مدیر یک شرکت نسبتا کم جمعیت ولی با ترن آور بالا یک روز مرا صدا کرد و از من خواست طی جلساتی با هم یک بار بحث های برنامه ریزی استراتژیک را مرور کنیم. استدلال او برای این شیوه همکاری خیلی جالب بود. وی می گفت که فلانی باور کن شاید تنها زمانی که من فرصت دارم یکبار از تمام جزئیات دور شوم و ذهنم را دسته بندی و منظم کنم این جلسات است.

این دو سه روز اخیر عمدتا در کنفرانس مدیریت بودم. علی رغم احترامی که برای برگزارکنندگان کنفرانس قائل هستم باید اذعان کنم که امسال واقعا کیفیت برنامه های کنفرانس در حد انتظار نبود. البته شاید برنامه هایی که من شرکت کردم اینگونه بود. جالبه که حتی خارجی های مدعو و یا ایرانی های خارج از کشور دعوت شده نیز برنامه های خیلی قوی نداشتند و در برخی موارد حتی بسیار برنامه هایشان ضعیف بود و مباحث خیلی ابتدایی و عجیبی مطرح می کردند. شاید بنده خداها به دلیل سال ها دوری از ایران توجیه نبودند که در ایران توی بحث های تئوری و ورود کانسپت های جدید ما در خط مقدم هستیم!

در هر صورت احساس می کنم برای حفظ تصویر خوبی که از کنفرانس در ذهن افراد وجود دارد و از سال های قبل این تصویر شکل گرفته است باید یک فکر اساسی کرد و الا این کنفرانس هم مثل سایرین به ابتذال کشیده خواهد شد.

یک نکته عجیب هم برای من تعداد نسبتا قابل توجه غیبت های اعضای پانل ها یا ارائه دهندگان مقالات بود که واقعا مسخره است.

در بین برنامه های کنفرانس ارائه دکتر نیلی در مورد بحران اقتصادی عالی بود. دکتر ابوالحسن فقیه هم برنامه خوبی داشت. ارائه حامد هم جزء ارائه هایی بود که با استقبال مواجه شد. آخرین برنامه ای هم که من شرکت کردم برنامه جالبی بود که یکی از مسولین تشریفات وزارت خارجه در مورد آداب و رفتار مدیران در روابط بین الملل صحبت  کرد و نکات جالبی داشت.

پ . ن: این روزها می تواند روزهای سرنوشت سازی باشد، مثلا دیروز و یا فردا و یا ...